El precio es tan relativo como el valor que le demos a la cosa, lo único cierto es la fuerza del mercado en un momento determinado. Esto quiere decir que el precio real de la empresa es lo que el mercado o potenciales compradores estén dispuestos a pagar por ella en un momento determinado.

Hay que tener muy claro que el negocio está en la compra no en la venta. Pero igualmente puede serlo el saber salir en el momento adecuado.

ANTECEDENTES

El hombre es un cazador con instinto depredador y solo cuando algunos descubrieron el fuego empezaron a cultivar la tierra al borde de determinados ríos creando la familia y el trueque como manera de subsistir.

El valor de la cosa o alimento, era tan caprichoso en los trueques como el precio que quisiera ofrecer el interesado y solo se profesionaliza cuando empiezan a verse nómadas que se ganan la vida  comprando aquí y vendiendo allá y fruto de su experiencia, determinan el grado de dificultad de venta de una cosa.

CASO DE ESTUDIO y su naturaleza: Venta de empresas, como establecer su valor.

El “valor” es la medición en términos monetarios del grado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite de la parte compradora.

No ha cambiado mucho desde hace varios miles de años, así una empresa puede tener un valor muy distinto para una persona que para otro grupo con condiciones y circunstancias totalmente diferentes. No es lo mismo calcular el valor de una empresa o negocio que se quiere liquidar que hacerlo con una empresa que va ha seguir con su actividad.

Partiendo que hablamos de una empresa en funcionamiento en la que "Se considerará, salvo prueba en contrario, que la gestión de la empresa continuará en un futuro previsible, por lo que la aplicación de los principios y criterios contables no tiene el propósito de determinar el valor del patrimonio neto a efectos de su transmisión global o parcial, ni el importe resultante en caso de liquidación.

El valor de la empresa es por tanto un concepto subjetivo y dependerá de la finalidad de la valoración y de la situación del que realiza la valoración, por ello para aplicar cualquier método de valoración, además de disponer de una completa información de la situación económico-financiera de la empresa, hay que contar con un conocimiento detallado:

• De las características del negocio,
• Del sector y mercado en el que funciona,
• De sus ventajas y debilidades respecto a la competencia,
• De las potencialidades de su capital intelectual,

REFLESXIONES

MERCADO y su grado de madurez o eficacia es la relación de ventas en una determinada unidad de tiempo. En el caso de la compra de una empresa tiene una relación directa de las barreras de entrada del sector y del ámbito de la empresa que se pretende adquirir. Se suele medir por los ratios de gestión sectoriales como referencia y los de la empresa en comparación, que demuestran un posicionamiento determinado. El más popular de estos ratios comerciales es el ratio de ocupación o de rotación y es quizás el índice más importante de gestión de negocios que se conoce.

El conocer con rigor el abastecimiento del que disponemos y su grado de subsistencia, determina las necesidades de almacenamiento y acopio.

Por ejemplo para el comandante antes de entrar en combate,  es vital saber que tiene municiones para los días estimados y determina totalmente la estrategia a seguir en esa batalla. Mientras que para el proveedor lo importante es calcular cuantas municiones van a necesitar y cual es el nivel optimo de stock regulador  que tiene que garantizar.

Si su caso es el de vendedor debe aprender  a calcular el grado de necesidad de tu adversario (comprador), desde su punto débil. En definitiva tener muy claro que NECESIDAD le cubre y aporta su empresa y cual es su potencial valor en variables tan importantes como tiempo, esfuerzo y dinero necesario para alcanzar ese posicionamiento...

CONOCIMIENTO DEL MERCADO

Hay que hacerse algunas preguntas:

¿Como DETERMINO EL GRADO DE DIFICULTAD DE VENTA? ¿Que tiempo tardaré en venderlo? ¿Cuáles son los ratios que necesito mantener? ¿Cuál es su precio de mercado? ¿Qué margen de maniobra debo marcar?

Son las preguntas que se hace todo empresario para ello creo que hay que considerar todos ellos detalladamente

MERCADO

Es la relación oferta y demanda de un determinado bien o activo, y su madurez en el mercado es el grado de conocimiento del producto en un espacio determinado que lo consume con una frecuencia que se puede estimar o determinar. (Hoy día por Internet es muy fácil acceder a la información)

Por lo tanto lo esencial es saber cuantas unidades de ese producto o activo se venden al día, mes o año y cuantas se producen o hay en el mercado.

Si sabemos estos datos y podemos realizar los cálculos estamos en un mercado abierto y en caso contrario cerrado.

Esto es totalmente aplicable al mundo de las empresas donde hay muchas barreras de entrada y pocos clientes potenciales por lo que si se produce una potencial negociación y realmente hay voluntad de vender o transmitir la empresa, quizás podamos hacerlo solo, si somos capaces de controlar nuestra propia adrenalina a la hora de negociar., pero al ser un tema en el que normalmente se ha estado involucrado emotivamente durante mucho tiempo es muy difícil mantener el temple y racionalidad.

Por otro lado es muy improbable que desconozcamos la verdadera magnitud y madurez del mercado de compraventa de empresas similares por lo que es muy aconsejable buscar la ayuda de negociadores profesionales que marquen las pautas y guíen la negociación.

VALOR

Es muy frecuente el argumento Vale mas de  lo que cuesta, pero lo importante es entender el concepto de valor como la utilidad que ese activo tiene para una persona o colectivo en un momento determinado.

La contabilidad es una ciencia tan exacta que determina que las cosas actas para vender son mercaderías (stocks) y por tanto están en el activo circulante, o sea entre los activos que teóricamente son realizables o convertibles en dinero.

En el caso de la trasmisión de una empresa esta en su totalidad de activos y pasivos pasa a ser un stock o producto en sí mismo que hay que acotar, clasificar, valorar y tasar.

El valor teórico o contable efectivamente nos lo puede dar la contabilidad pero es una mera referencia en una transacción tan particular como puede ser la venta de la propia empresa.

Totalmente distinto es la tasación, también conocida como valoración de daños, posibles contingencias o daños colaterales de una fusión o adquisición esa estimación de escandallo puede realizarse de arriba abajo o de abajo hacia arriba. O sea partiendo del Valor de venta descontarle los daños y costes colaterales o contingentes estimados, para determinar el precio de compra o al contrario partiendo del valor de compra añadirle los costes estimados para ponerlo en el mercado.

La clave está en saber valorar los costes ocultos de una determinada comercialización o por el contrario los factores determinantes o necesidades reales del comprador y su potencial valor.

Solo el verdadero empresario es capaz  de cruzar la calle y observar y calibrar el valor de la cosa desde el ojo del cliente

El valor de la cosa tiene una relación directa con su utilidad real y con el coste de producción o de localización. Por ejemplo se sabe que el oro total extraído en el mundo ronda las 100.000 toneladas y puede que halla otras tantas en el subsuelo pero el coste de localización hace que no merezca la pena. O está localizado como ciertas balsas de petróleo que hacen que permanezcan ahí ya que su coste de extracción supera con mucho su valor mercado actual.

Es muy útil calcular y conocer el coste real de producción y de comercialización por unidad vendida, así como la rotación estimada o ratio de eficiencia medio de mercado (en muchos sectores es el ratio de ocupación)

FACTOR LEGAL – La relación valor / normativa

La legislación y correspondientes regulaciones pueden cambiar el valor de una cosa de la noche al día. Los certificados de idoneidad o viabilidad que en momentos determinados permiten o prohíben la utilización de una cosa.

La vida útil de una cosa hasta hace poco era determinada por su uso útil. A medida que la legislación va conociendo de los efectos colaterales de alargar la vida útil de las cosas, ha ido regulando diferentes normativas preventivas que tratan de minorar los riesgos.

Los certificados de idoneidad  o vida útil, como los certificados de navegabilidad, inspecciones técnicas como las de los coches o casas, las normativas de suso en espacios acotados, etc. Determinan totalmente el valor de una cosa en un tiempo y espacio previamente acotado...

Pongamos un par de ejemplos:

Posiblemente el mejor barco de esquí náutico del mundo sea la Malibú con un valor nuevo entre los 100.000 y los 150.000€ dependiendo del modelo, podemos encontrar algunas de segunda mano incluso por 40.000€ pero si cambian la normativa por ejemplo a menos de 300 HP como todas tienen una potencia su valor. El no poder tener permiso de navegabilidad dejaría su valor prácticamente en nada al menos en las zonas de los lagos y pantanos con esa regulación.

Los aviones tienen unos procedimientos rigurosísimos de prevención y uno de ellos es el libro de motor, donde se van anotando todas y cada una de las revisiones obligatorias para volar que son correlativas cada 50 horas, 100, 500, 1000 y 10.000 viniendo especificado en cada una las piezas que hay que reponer, esto hace que una revisión de 10.000 horas cueste más que su valor de mercado y deja casi en valor de chatarra aeronaves en uso.

PRECIO

El precio es tan relativo como lo que uno esté dispuesto a pagar por ello, sea en dinero, tiempo o esfuerzo.

El precio es lo último que se debe negociar y depende claramente de la necesidad o utilidad que esa cosa o servicio tiene para la otra parte.

El ejemplo que mas claramente refleja esto es el precio del teléfono, ya desde su inicio cuando Edison fue a venderlo buscó a que sector resolvía un problema y determinaba un valor añadido inmediato. Conectó un alinea entre su oficina y la bolsa NYSE y empezó a invitar a banqueros, explicaba muy escuetamente el invento y cuando preguntaban el precio el decía dígamelo usted, pero antes pruébelo, pregunte la cotización del cierre de mercado y dejaba que el banquero se comunicara por teléfono con el parqué.

El banquero con ojos codiciosos ofreció 5.000 dólares Edison ni se movió, bueno 10 mil, Edison ni le miró, 50 mil … bueno 100 mil Edison miró a su socio y no contestó fue hacia la puerta y el banquero dijo 150 mil . De acuerdo dijo Edison. El banquero una vez firmado el contrato dijo le hubiera dado 200 mil y Edison contestó lo hubiera vendido por 10 mil porque creía que era su valor hasta verle los ojos.

El precio puede calcularse de abajo arriba o al contrario, incluso puede controlarse si se tiene acceso al stock total o mayoritario de una cosa, como en el caso de los diamantes o si se ponen fuertes barreras de entrada a un mercado determinado.

Conclusiones

Cualquier cosa o servicio tiene un valor determinado, que está directamente relacionado con su coste de producción , pero no necesariamente se corresponde con su precio que es lo que está dispuesto alguien a pagar por dicho activo o servicio sea ese precio en dinero, tiempo, esfuerzo o emociones. Pero es el mercado o sea la interrelación entre la oferta y la demanda el que realmente impulsa que el negocio pueda resolverse generando un valor añadido para una parte y una minusvalía o perdida para otra.

Hoy triunfa el que sabe vaciar su mente como si fuera una taza y asimilar las nuevas ideas y circunstancias y adaptarse a ellas como el agua, el que es capaz de entrenar o ser entregable respetando y motivando a sus equipos como una verdadera estructura de apoyo.

¿Cual fue su perfil de negociación en anteriores asuntos?

¿En que momento estamos de la negociación?

Quizás usted esté sobradamente cualificado para afrontar solo esa negociación en cualquier caso el primer paso en toda batalla es  CONOCERSE A UNO MISMO y sus limitaciones.

Los mediadores profesionales o broker realizan una labor de expertice aportando la diligencia y experiencia para el buen fin y son imprescindibles cuando estamos en un mercado muy especializado o cerrado donde no tenemos acceso a toda la información...

Recomendaciones

Le invito reflexionar sobre ello y si el negocio, fusión, adquisición o venta son demasiado extraordinarios o fuera de su ámbito, experiencia o le afectan personalmente, pueden malograrse por una reacción irracional fruto de la emotividad del asunto, en esos casos lo mejor es contar con un negociador  profesional.

Para todo este tipo de funciones y desarrollos es bueno contar con consejeros de confianza que ejerzan una labor de control y asesoramiento de la negociación, documentos y certificados

En resumen ¿Cuál es el valor de una empresa?

La respuesta a esta pregunta es “depende”. No es lo mismo calcular el valor de una empresa o negocio que se quiere liquidar que hacerlo con una empresa que va ha seguir con su actividad.

En APT  y abogados 10, analizamos el entorno, la estrategia y los objetivos de cada Empresa, identificando las necesidades, elaborando documentos  y métodos acordes con la estructura, los procesos y los recursos disponibles. Tutelamos y guiamos la correcta negociación desde su constitución a su validación y firma...

Recomendaciones

Leer atentamente la guía de Guía para la TRANSMISIÓN DE EMPRESAS  desarrollada por Dirección General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa. www.ipyme.org .Edición: agosto de 2013  por la SECRETARÍA GENERAL TÉCNICA  de la SUBDIRECCIÓN GENERAL  DE DESARROLLO NORMATIVO, INFORMES Y PUBLICACIONES CENTRO DE PUBLICACIONES

Basándonos en dicha guía en Abogados 10 y APT analizamos el entorno, la estrategia y los objetivos de cada Empresa Familiar, identificando las necesidades de formación, elaborando contenidos y métodos acordes con la estructura, los procesos y los recursos disponibles. Tutelamos y guiamos la TRANSMISIÓN

La necesidad de actuación y tutela de la negociación está orientada a la consecución de objetivos fijados previamente por una estrategia.

- Transmisión de activos y pasivos de la empresa. Adecuamos todos los elementos de la estructura a los objetivos que perseguimos.

- Transmisión de procesos y sistemas creando los métodos adecuados. Para un resultado óptimo incidimos en los elementos necesarios para conseguir implantar aptitudes que generen ventajas competitivas.

- Tutoría o gerencia con profesionales que ejercen de puente durante un tiempo. Gestionar una empresa es una compleja actividad que no siempre puede realizarse de la forma apropiada. Nuestro sistema de trabajo se basa en desarrollar las competencias en el día a día de las decisiones y circunstancias de la empresa.

Anexo

Fuente -  la Guía para la TRANSMISIÓN DE EMPRESAS  desarrollada por Dirección General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa. www.ipyme.org .Edición: agosto de 2013  por la SECRETARÍA GENERAL TÉCNICA  de la SUBDIRECCIÓN GENERAL  DE DESARROLLO NORMATIVO, INFORMES Y PUBLICACIONES CENTRO DE PUBLICACIONES

Extracto de la Guía para la trasmisión de empresas

HAY OTRAS VÍAS DE TRANSMISIÓN DE EMPRESAS  DISTINTA A LA COMPRAVENTA:

Hasta ahora hemos estudiado la compraventa como la forma más utilizada para transmitir o comprar su empresa (entrega del bien a cambio de un precio). Sin embargo, debe saber que existen otras maneras de cederla o adquirirla, unas gratuitas, otras con precio e incluso algunas forzosas.

Podemos encontrar las siguientes formas:

• Transmisión hereditaria.
• Donación.
• Hipoteca de empresa.
• Adquisición de acciones o participaciones.
• Fusión.
• Escisión.

VALORACIÓN DE UNA EMPRESA

1.     ¿QUÉ SE ENTIENDE POR VALOR?

El "valor" es la medición en términos monetarios del grado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer las necesidades o proporcionar bienestar o deleite.

No hay un valor único y objetivo. Una misma cosa puede tener un valor para una persona y otro diferente para otra. Incluso para una misma persona el valor de un determinado elemento variará en función del tipo de necesidades que se pretenda satisfacer.

¿Cuál es el valor de una empresa?

La respuesta a esta pregunta es "depende". No es lo mismo calcular el valor de una empresa o negocio que se quiere liquidar que hacerlo con una empresa que va ha seguir con su actividad.

Si miramos el balance de situación de una empresa española, vemos que a cada uno de los elementos patrimoniales que lo conforman se le ha asignado un determinado importe. Esta valoración se ha realizado siguiendo las normas de registro y valoración establecidas por el Plan General de Contabilidad (o, en su caso, por el Plan General de Contabilidad para PYMES) y cuya finalidad no es la de obtener un valor de venta o transacción de la empresa. El Marco Conceptual de la Contabilidad incluido en la primera parte del PGC y del PGCPYMES establece explícitamente que la contabilidad de la empresa y, en especial, el registro y la valoración de los elementos de las cuentas anuales, se desarrollarán aplicando, entre otros, el "principio de empresa en funcionamiento". Este principio establece lo siguiente:

Principio de empresa en funcionamiento

"Se considerará, salvo prueba en contrario, que la gestión de la empresa continuará en un futuro previsible, por lo que la aplicación de los principios y criterios contables no tiene el propósito de determinar el valor del patrimonio neto a efectos de su transmisión global o parcial, ni el importe resultante en caso de liquidación.

En aquellos casos en que no resulte de aplicación este principio, en los términos que se determinen en las normas de desarrollo de este Plan General de Contabilidad, la empresa aplicará las normas de valoración que resulten más adecuadas para reflejar la imagen fiel de las operaciones tendentes a realizar el activo, cancelar las deudas y, en su caso, repartir el patrimonio neto resultante, debiendo suministrar en la memoria de las cuentas anuales toda la información significativa sobre los criterios aplicados."

Como vemos, el propio PGC nos dice que no se ha de valorar de la misma manera una empresa cuya gestión va a continuar que una empresa que se va a vender o a liquidar. Por lo tanto, como paso previo tendremos que hacernos la siguiente pregunta:

¿Para qué quiere valorar su empresa?

Generalmente, cuando valoramos una empresa pretendemos:

¦  Determinar el valor a efectos de su transmisión o de su adquisición.

¦  Determinar el valor de liquidación.

¦  Determinar un valor que sirva como referencia para evaluar y remunerar la gestión de los directivos.

¦  Determinar un valor que sirva como referencia al juez en litigios derivados, por ejemplo, de herencias, separación de socios, etc.

Una vez clara la finalidad perseguida se deberá proceder a elegir el método de valoración más adecuado.

Es importante recalcar que para aplicar cualquier método de valoración, además de disponer de una completa información de la situación económico-financiera de la empresa, hay que contar con un conocimiento detallado:

• De las características del negocio,
• Del sector y mercado en el que funciona,
• De sus ventajas y debilidades respecto a la competencia,
• De las potencialidades de su capital intelectual,

El valor es un concepto subjetivo. El valor de una empresa dependerá de la finalidad de la valoración y de la situación del que realiza la valoración.

2.     EL PRECIO DE UNA EMPRESA

El precio de una empresa es el valor que el vendedor va a recibir y el comprador va a pagar tras un proceso de negociación. Antes de afrontar el proceso de negociación del precio de su empresa, no olvide que el concepto VALOR es subjetivo y depende de las circunstancias personales del que realiza la valoración. Así:

• El vendedor querrá alcanzar un precio mayor al importe por el que ha valorado la empresa.
• El comprador querrá pagar un precio inferior al valor que ha calculado para el negocio.

El precio de la transacción será el valor de equilibrio alcanzado por el acuerdo de las partes.

3.      MÉTODOS DE VALORACIÓN

Existen diferentes métodos de valoración:

• Métodos basados en el balance.
• Métodos basados en múltiplos de la cuenta de resultados.
• Métodos mixtos (basados en el fondo de comercio).
• Métodos de descuento de flujos de fondos.

En esta guía vamos analizar los métodos basados en el balance, por ser los de aplicación más sencilla para el vendedor, si éste quiere obtener, por sí mismo, una estimación del valor de su empresa.

La valoración obtenida por estos métodos, deberá ser en todo caso contrastada con la extraída por medio de cualquiera de los otros métodos anteriormente indicados.

En abogados10 y APT elaboramos y desarrollamos protocolos familiares personalizados con la misión de impulsar la PYME y lograr su perpetuidad, Metabolizando la visión y misión del fundador y logrando la implantación de las normas y su validación periódica, trabajamos en por y para todos los ámbitos de actuación que deben intra-relacionarse en una empresa familiar.

Alberto Diez