La COMPRA no es más que un intercambio de cosas necesarias para unos y prescindibles para otros Hay conocer los pasos y procesos que sistematizan la compra, son los factores que facilitan la rentabilidad...

Los negociadores profesionales compran con método

ANTECEDENTES

El origen de la negociación o venta de productos está en los primeros trueques o negocios conocidos como fruto por alimento,  caza por fruta, verduras por pescado y posteriormente todo tipo de servicios por alimento.

Realmente las conquistas y guerras eran para asegurarse los recursos e intendencia del campamento base. Siendo Alejandro el gran impulsos del comercio al fomentar la intendencia por negociadores profesionales.

Para facilitar este intercambio se inventa la moneda, que representa un valor determinado de cosas y se empiezan a establecer precios definidos de referencia por las cosas y servicios.

Tradicionalmente se habla de OFERTA Y DEMANDA como los dos factores que determinantes del precio  de un producto o servicio.

La primera escuela de negociadores que se conoce y que desarrollo un método de negociación para comprar fueron las caravanas de Marco Polo , donde mandaban a los jóvenes meritorios con el cometido de vender un camello y comprar la intendencia de la caravana y luego a la luz de la hoguera comentar y analizar las tácticas utilizadas.

DECALOGO DE FACTORES PARA RENTABILIZAR UNA VENTA

Son los factores que hacen que esa trasmisión sea negocio, esto es que genere  valor añadido para una de las partes son los procesos o pasos de una negociación profesional.

1. QQ- Que Quiero o necesito

Antes de empezar ninguna gestión de compra, lo primero que hay que hacer es reflexionar sobre lo que realmente necesitamos o cubre nuestros requerimientos. Pero esencialmente podemos prescindir de casi todo menos agua, comida y descanso, todo lo demás es superfluo.

Es muy importante en esta reflexión saber que cubre nuestra necesidad, por ejemplo queremos comprar un coche pero en realidad nuestro problema es como resolver un problema de movilidad para 6 personas, si tenemos esto claro podemos empezar la búsqueda.   2. INFORMACIÓN – Oferta y demanda disponible

Es el factor clave de toda venta profesional y cada producto tiene su ratio de madurez o dificultad que viene determinada por multitud de factores, pero la ROTACIÓN  o capacidad de venta repetida de un mismo producto en un tiempo determinado es la que permite añadir un margen de mediación o rentabilidad.

Ese conocimiento y fuerza muchas veces tener que liquidar o vender un producto o activo para hacer frente a una necesidad de liquidez por tanto el saber calcular o percibir esas necesidades del vendedor nos puede dar una ventaja competitiva definitiva a la hora de comprar.

Es muy normal que el ciclo de ventas patrón sea de 90 días, ya que permite un abastecimiento adecuado y una gestión de cobro dentro de los instrumentos de giro y cambio bancarios. Por tanto es muy fácil detectar la necesidad de convertirla en dinero cuando un comerciante manifiesta que es un producto atrasado, de la temporada pasada o que lleva 5 meses en la exposición.

El saber cuantas unidades hay disponibles en el mercado nos permite calcular el grado de demanda de un producto y hasta que punto podemos prescindir de hacerlo con este o aquel vendedor.

Buscando la oferta de mayor valor añadido.

3. QT – Que tengo y QNR que necesidad resuelvo

Toda compra satisface una necesidad o dolor del vendedor  y es precisamente el conocer que es lo que realmente necesita el que vende lo que nos da la diferencia...

Por ejemplo cuando un banco vende casas, lo que hace es recuperar un fallido y evitar un problema contable y de credibilidad, por lo que es capaz de venderlo muy por debajo del coste de producción. A veces para el vendedor el perder o ceder precio en una unidad o reducto determinado le permite resolver un problema mucho más grande.

A veces hay que sacrificar las plumas para salvar al pavo.

4. PRODUCTO – Características

Es muy importante conocer las características técnicas del producto pero no imprescindible y sobre todo conocer que productos alternativos resuelven nuestro problema o necesidad.

5. Estado real -Como ha sido almacenado

Si el producto es nuevo hay que prestar mucha atención a las fechas de caducidad y el embalaje. Certificados técnicos y de uso Donde lo tiene o ha estado almacenado, cuanto tiempo, etc.

Si el producto es usado o tiene tiempo es necesario la opinión de un experto o una tasación independiente y profesional que verifique y estime los daños incluso la posibilidad de daños ocultos , también conocido como vicio oculto que es punible en caso de ser un vendedor profesional.

Intentar averiguar cual es el tiempo límite de venta que tiene el proveedor. (ETOS- Estimate Time Of Seling) y su coste de almacenaje diario por unidad. Hay un momento que los costes operativos y logísticos se comen el margen , se llama coste de oportunidad , lo que está dispuesto a perder el que vende para hacer dinero y recuperar la inversión.  En definitiva es saber intuir su STOP LOST

6. Histórico-Antecedentes y certificados 

Los antecedentes del producto son muy importantes, pueden estar reflejados en curriculums, pedigríes, certificados de uso, Due Diligence., certificados de calida Dad etc. En el caso de sociedades los balances, cuentas y auditorías. 

7. Calidad

La calidad se percibe por los sentidos y hace ya tiempo que los prescriptotes profesionales inventaron todo tipo de ranking para calificar todo tipo de producto o servicio.

Requerir todo tipo de certificado de calidad y usabilidad, tanto los técnicos como los legales o meramente comerciales.

8. Presentación

Como presentemos el producto y los argumentos de venta son determinantes y tienen que empatizar con las verdaderas necesidades del cliente.

En este paso juega una importancia vital la experiencia y profesionalidad del que actúa como negociador, vendedor y como presenta el producto, hay que obserbar  y analizar bien todos sus gestos y manifestaciones, tratando de identificar sus verdaderas necesidades o las de su empresa, jefe o familia..

9. Prueba y garantía

No comprar nada sin probarlo o con una garantía total

Durante la prueba haga todo tipo de preguntas y verificaciones, el que vende es el que debe y tiene ganas de darselas.

El Corte Inglés fue el primero en prometer la devolución en caso de que la venta no le satisficiera.

10. Negociación y puesta en escena

El factor persona es vital en toda compra, hay que ser capaz de contener la emoción o ganas de tener o adquirir la cosa, el temple y la paciencia son las grandes armas de los buenos negociadores comprando.

Es como un combate donde lo importante es: la personalización,  entidad de la persona, aspecto físico, la dialéctica, como habla y capacidades oratorias

O sea el QUIEN y COMO lo dice, que gestos le permiten detectar sus habilidades, miedos, astucias, pasiones humanas

CONCLUSIONES

A medida que el producto que queremos es más complejo o el mercado real es más profesional conviene ponerse en manos de un negociador profesional para evitar riesgos innecesarios y ahorrar tiempo y dinero.

Solo los negociadores profesionales conocen de verdad los ratios de dificultad de venta de un producto determinado y saben realmente la oferta disponible y donde está.

Es cierto que en muchos productos y servicios Internet está trasladando ese poder a los buscadores de LOW COST o LAST MINUTE

Pero precisamente ese CANAL  directo proveedor- cliente sin mediadores profesionales hace mucho más expuesta la negociación y beneficia al cliente cuando hay mucha oferta disponible...

Si estamos ante una premura de tiempo o espacio lo mejor es usar precisamente una de esas herramientas como las subastas electrónicas para determinar el valor real de una cosa en este momento determinado.

Por el contrario si lo que pretendemos comprar creemos que es escaso y tiene un valor añadido importante por sus características o mercado potencial determinado, por su complejidad o magnitud que hace que el mercado sea muy profesional. Entonces, lo mejor es buscar un mediador profesional que tutele la operación.

Alberto Diez