La venta no es más que un intercambio de cosas necesarias para unos y prescindibles para otros Hay conocer los pasos y procesos que sistematizan la venta, son los factores que facilitan la rentabilidad..

ANTECEDENTES

El origen de la negociación o venta de productos está en los primeros trueques o negocios conocidos como fruto por alimento,  caza por fruta, verduras por pescado y posteriormente todo tipo de servicios por alimento.

Para facilitar este intercambio se inventa la moneda, que representa un valor determinado de cosas y se empiezan a establecer precios definidos de referencia por las cosas y servicios.

Tradicionalmente se habla de OFERTA Y DEMANDA como los dos factores que determinantes del precio  de un producto o servicio.

DECALOGO DE FACTORES PARA RENTABILIZAR UNA VENTA

Son los factores que hacen que esa trasmisión sea negocio, esto es que genere  valor añadido para una de las partes son los procesos o pasos de una negociación profesional.

1. INFORMACIÓN – Oferta y demanda disponible

Es el factor clave de toda venta profesional y cada producto tiene su ratio de madurez o dificultad que viene determinada por multitud de factores, pero la ROTACIÓN  o capacidad de venta repetida de un mismo producto en un tiempo determinado es la que permite añadir un margen de mediación o rentabilidad.

Ese conocimiento y fuerza muchas veces del fondo de comercio del mediador profesional que sabe que es capaz de vender ese producto en 60 días frente a los 180 que tarda la competencia , es lo que le permite marcar un precio mas agresivo y a pesar de ello ganar el doble que la competencia.

Esto es lo que normalmente llamamos conocimiento del mercado. A veces es innato e irracional pero siempre es fruto de una gran experiencia.   2. QT – Que tengo

Toda venta satisface una necesidad o dolor del comprador y es precisamente el conocer que es lo que realmente vendemos lo que nos da la diferencia... Rolex no vende ni relojes ni tiempo, vende un símbolo de éxito.

QT frente a un XQ lo vendo o Que Necesidad cubre

3. PRODUCTO – Características

Es muy importante conocer las características técnicas del producto pero no imprescindible En la escuela de vendedores de Rolls Royce te enseñan que si un cliente pregunta cuantos caballos tiene la respuesta es LOS SUFICIENTES  Claramente si pregunta cuanto gasta la respuesta es NO es un coche para usted.

4. Estado real -Como lo tengo

Si el producto es nuevo hay que prestar mucha atención a las fechas de caducidad y el embalaje. Certificados técnicos y de uso Donde lo tengo y de cuanto tiempo dispongo para venderlo.

5. Histórico-Antecedentes y certificados 

Los antecedentes del producto son muy importantes, pueden estar reflejados en curriculums, pedigríes, certificados de uso, Due Diligence.,certificados de calidadm etc. En el caso de sociedades los balances, cuentas y auditorías. 

6. Calidad

La calidad se percibe por los sentidos y hace ya tiempo que los prescriptotes profesionales inventaron todo tipo de ranking para calificar todo tipo de producto o servicio.

Si tenemos algún tipo de certificado de calidad es bueno ponerlo a la vista de los clientes

7. Presentación

Como presentemos el producto y los argumentos de venta son determinantes y tienen que empatizar con las verdaderas necesidades del cliente.

En este paso juega una importancia vital la experiencia y profesionalidad del que actua como negociador, vendedor .

8. Puesta en escena

La colocación y el sitio son fundamentales. No solo donde lo  pones, sino como lo pones.. No se trata de aparcar sino de exponer.

Un Ferrari puede estar aparcado en un escaparate o SER EL ESCAPARATE

9. Prueba y garantía

Hoy casi nadie compra nada sin probarlo o con una garantía total

El Corte Inglés fue el primero entrometer la devolución en caso de que la venta no le satisficiera.

10. Personalidad del vendedor

El factor persona es vital en toda venta y muchas veces es determinante su buen hacer para conseguir ese impulso muchas veces inconsciente e irracional que hace que una persona compre o NO.porque permite asistir a un pugilato simbólico donde lo importante es: la personalización,  entidad de la persona, aspecto físico, la dialéctica, como habla y capacidades oratorias

O sea el QUIEN y COMO lo dice, que gestos le permiten detectar sus habilidades, miedos, astucias, pasiones humanas

CONCLUSIONES

A medida que el producto que queremos vender es más complejo o el mercado real es más profesional conviene ponerse en manos de un negociador profesional para evitar riesgos innecesarios y ahorrar tiempo y dinero.

Solo los negociadores profesionales conocen de verdad los ratios de dificultad de venta de un producto determinado y saben realmente la oferta disponible y donde está.

Es cierto que en muchos productos y servicios Internet está trasladando ese poder a los buscadores de LOW COST o LAST MINUTE

Pero precisamente ese CANAL  directo proveedor- cliente sin mediadores profesionales hace mucho más expuesta la negociación y beneficia al cliente cuando hay mucha oferta disponible...

Si estamos ante una premura de tiempo o espacio lo mejor es usar precisamente una de esas herramientas como las subastas electrónicas para determinar el valor real de una cosa en este momento determinado.

Por el contrario si lo que pretendemos vender creemos que es escaso y tiene un valor añadido importante por sus características o mercado potencial determinado, por su complejidad o magnitud que hace que el mercado sea muy profesional. Entonces, lo mejor es buscar un mediador profesional que tutele la venta.

Alberto Diez