El origen del ser humano está en su carácter nómada y cazador que se rige por una sola norma LA LEY DEL MAS FUERTE que en su origen no da cuartel y solía acabar en lucha a vida o muerte. Antecedente la lucha por una manzana entre Caín y Abel.
El descubrimiento del uso del agua para desarrollar la agricultura y nace el concepto de TRUEQUE que es realmente el primer tipo de negociación que se conoce CAMBIA CARNE POR VERDURA. Nace la NEGOCIACIÓN TRUEQUE
La agrupación del hombre en comunidades hace que nazca la necesidad de regular la convivencia y nacen los ACUERDOS DE SERVICIOS el primero posiblemente fuera FRUTO POR ALIMENTO y nacen los contratos sociales en los que unos pocos rigen las normas y costumbres de una comunidad creando los CONTRATOS SOCIALES y podemos decir que nace la NEGOCIACIÓN POLITICA o social representando los intereses de una comunidad...
El propio crecimiento de las comunidades y asentamientos hace que nazca el concepto de agrupación de intereses mutuos y un tipo de acuerdo que implica a varias partes con un objetivo común a largo plazo es la NEGOCIACIÓN INTEGRADORA que engloba toda la societaria o de comunidad de bienes con un fin común.
El carácter guerrero y nómada del ser humano hace que todo esto derive en una necesidad de expansión y conquista de territorios, como medio de obtener mas recursos físicos y materiales derivando en guerras y conquistas donde se pasa a ver totalmente desde un punto de vista de ESTRATEGIA MILITAR donde la única manera de acabar era con la claudicación de la parte conquistada y a las condiciones del rendimiento le llamaron NEGOCIACIÓN DE LA PAZ
La evolución de la humanidad está ligada a la guerra y conquista de unas civilizaciones a otras haciéndoles claudicar con unas condiciones que incluso durante siglos implicaban incluso la esclavitud para los vencidos, siendo la verdadera fuente de enriquecimiento para los vencedores creándose el CULTO AL ARTE DE LA GUERRA.
En el arte de la guerra la primera regla es entender que la ESTRATEGIA es la planificación de una guerra con un propósito claro y definido y para ello determina el lugar, tiempo y magnitud de recursos a emplear en ella, Cuando el conquistador era una persona con una VISIÓN superior al mero enriquecimiento las condiciones de rendimiento eran verdaderos TRATADOS DE PAZ SOCIAL y cimientos del crecimiento de una civilización Ej. Alejandro que integraba y respetaba los usos y costumbres de todos los pueblos conquistados.
El problema de la NEGOCIACIÓN POLITICA es que siempre ha sido realizada POR unos pocos PARA un colectivo cada vez mas grande y con mayores necesidades y como su interés es la gestión de recursos por un tiempo determinado su fin acaba convirtiéndoos en COMO acaparar mas poder y recursos y COMO alargar su gestión en el tiempo o repetir en dicho cargo y por tanto todas sus estrategias van mas hacia esos fines particulares viendo las conquistas sociales no como un fin sino como un medio.
La NEGOCIACIÓN-VENTA o distributiva es la que normalmente se utiliza para vender o comprar algo ya sea materia o servicios que para facilitar el trueque se les da un contravalor representado por el dinero. En este tipo de negociación solo cabe el GANO-PIERDES puesto que el bien o servicio a tratar tiene un valor determinado de referencia pero una de las partes tiene que ceder a favor de la otra
Puesto que la NEGOCIACION DISTRIBUTIVA o VENTA es la obtención de unos recursos por parte de otro las estrategias y tácticas a aplicar suelen ser las militares. Durante siglos el arte de la guerra era vital para un país. Puesto que podía suponer la vida o la muerte de la población, el camino a la seguridad o a la ruina. Por eso está tan impresa en el Sistema Operativo Mental del hombre y puede hacernos predecir sus movimientos ante una táctica u otra.
Por tanto en este tipo de negociación antes de empezar hay que:
- Planificar muy bien y por escrito tanto la estrategia definiendo el objetivo con una visión y misión clara y ética.
- Definir igualmente los parámetros de un acuerdo aceptable .y las alternativas en caso de no llegar a los mínimos establecidos
- Determinar los recursos disponibles y magnitud del esfuerzo a realizar
- Marcar los límites de tiempo para dedicar al mismo y para llegar a un acuerdo.
- Recabar INFORMACION suficiente para determinar los puntos débiles.
En cualquier caso hay que entender la estrategia negociadora como la secuencia perfectamente planeada de cómo enfocar cada contacto, acción o silencio que marcan la negociación, definiendo previamente el ámbito y entorno de los mismos, así como lo que el negociador profesional ofrecerá o pedirá
Hoy día hay muchas escuelas de negocios pero no escuelas de negociadores profesionales y en el cada vez mas complejo mundo globalizado donde se dan todo tipo de transacciones Swift que realmenteestán pasando al entorno asiático que tiene otra manera totalmente distinta de enfocar una negociación y por tanto cada vez más asistiremos de la mano de los negotiation lawyers para cualquier acuerdo transnacional.
 Alberto Diez |